"Der Akquise-Monitor liefert kontinuierlich gut aufbereitete Adressen in allen Branchen und Größenordnungen."
Die Volksbank Bruchsal-Bretten eG nutzt den Akquise-Monitor seit Juni 2014. Im Interview spricht der Bereichsleiter Firmenkunden, Klaus Gehrmann, über seine Erfahrungen mit dem Produkt.
Herr Gehrmann, als Bereichsleiter Firmenkunden der Volksbank Bruchsal-Bretten eG waren Sie für die Einführung des Akquise-Monitors in Ihrem Hause verantwortlich. Wie lange nutzt Ihre Bank den Akquise-Monitor schon und aus welchen Gründen haben Sie ihn eingeführt?
Die Volksbank Bruchsal-Bretten eG nutzt den Akquise-Monitor als Pilotbank seit Juni 2014. Im aktuellen Marktumfeld wünschten wir uns verstärktes Wachstum im Firmenkundenbereich – ob nun aus dem eigenen Kundenbestand oder auch durch Akquise von Neukunden. Wir arbeiteten mit verschiedenen Ansätzen von selbstständiger Akquise durch die Berater über jährliche Neukundenaktionen mit Listen und anlassbezogenen Aktionen. Doch wir mussten die Erfahrung machen, dass die bisherigen Methoden unverhältnismäßig viel Zeit und Ressourcen banden und trotzdem keine völlig befriedigenden Ergebnisse lieferten. Die Resultate konnten nicht nachhaltig überzeugen und die erwarteten Zielvorgaben nicht erfüllen.
Um die Akquise zu professionalisieren und die Berater adäquat zu unterstützen, beschlossen wir, den Akquise-Monitor zu testen. Die Idee einer kontinuierlichen Datenversorgung und -aufbereitung hat uns überzeugt. Wir können damit eine prozessbasierte Neukunden-Akquise zur Unterstützung des Neukundenziels sicherstellen und bekommen Hinweise zu Bestandsengagements mit Potenzial.
Wie erfolgt der Prozess von der Lieferung der Adresse bis zum Erstkontakt mit dem Kunden?
Zunächst erfolgt eine Durchsicht der von der VR Data gelieferten Adressen, das heißt eine Vertriebsassistenz prüft die gelieferten Daten. Bei dieser Selektion werden etwa 30 Prozent der Adressen aussortiert, da manche der gelieferten Adressen uns bereits als Hauptbank haben, die gelieferte Branche eine von uns definierte Problembranche ist oder sich die gelieferten Neukunden bereits bei uns im Bestand befinden.
Der nächste Schritt ist die Verteilung der Adressen an die Berater gemäß deren regionaler Zuständigkeit, nach Größe des Kunden (Firmenkundenberater oder Gewerbekundenberater) und nach weichen Faktoren (Stärken der Berater, Auslastung der Berater).
Die Berater nehmen vor der Kontaktaufnahme eine weitere Selektion vor, insofern Gründe gegen eine Kontaktaufnahme vorliegen, die nur dem Berater aufgrund seiner Erfahrung bekannt sind. Dies betrifft beispielsweise ehemalige Kunden mit einem negativen Ende der Geschäftsbeziehung oder Firmen, die bereits eine gute Geschäftsbeziehung zu einer anderen Volks- oder Raiffeisenbank haben.
Übrig bleiben etwa 50 Prozent der anfänglich gelieferten Adressen. Diese werden kontaktiert. Die hohe Qualität erleichtert die gezielte Selektion der Daten. Das Ergebnis sind „gute“ Adressen. Dies schont Zeit sowie Ressourcen und erhöht nicht zuletzt die Motivation der Berater.
Mit dem Akquise-Monitor sind wir nachhaltig sehr erfolgreich. Der Zeitaufwand für die Bearbeitung und der Erfolg stehen in einem sehr guten Verhältnis: Aus ca. 10 Prozent der gelieferten Adressen resultieren aktive Kundenbeziehungen (zwei bis vier Abschlüsse bei 30 gelieferten Adressen pro Monat).
Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Mengengerüst des Akquise-Monitors gemacht?
Es werden 30 Adressen pro Monat geliefert, circa 50 Prozent davon sind „gute“ Adressen. Die den Beratern vorgegebenen Vertriebsziele betragen 5 Prozent. Das bedeutet bei den Firmenkundenberatern bei einem Bestand von 200 Kunden zehn Neukunden und bei den Gewerbekundenbetreuern bei einem Bestand von 400 Kunden 20 Neukunden jährlich. Ein Teil dieser Neukunden kommt wie bisher über Empfehlungen und Anfragen aus dem Markt. Der Akquise-Monitor liefert den anderen Teil und unterstützt unsere Berater bei ihrer Zielerreichung.
Können Sie Beispiele für die erfolgreiche Nutzung der Adressen aus dem Akquise-Monitor nennen?
Im Firmenkundenbereich konnten wir mit den Daten des Akquise-Monitors ein hochinnovatives Unternehmen aus dem Bereich Luft- und Raumfahrt als Kunde gewinnen, das aktuell ein Produkt für den Wassersport entwickelt. Das Finanzierungsvolumen beträgt 1,5 bis 3 Millionen Euro. Die Geschäftsverbindung ist bereits aktiv und die Lösungen für die Finanzierung werden erarbeitet.
Im Bereich Gewerbekunden führte der Einsatz des Akquise-Monitors zu einem Neukunden mit einem Friseurgeschäft. Es besteht nun eine aktive Geschäftsbeziehung mit Konto, Mitgliedschaft, Bausparvertrag und Weiterleitung an die R+V (VersicherungsCheck).
Was ist Ihr Fazit?
Der Akquise-Monitor liefert kontinuierlich gut aufbereitete Adressen in allen Branchen und Größenordnungen. So bleiben die Berater durch die monatliche Versorgung bei der Akquise „im Training“. Der relativ geringe zeitliche Aufwand bei der Selektion der Adressen steht in einem guten Verhältnis zu den mit dem Akquise-Monitor erreichten Ergebnissen. Die Erfolge mit den gelieferten Adressen tragen zu einer hohen Motivation der Berater bei, denn aus rund 10 Prozent der gelieferten Adressen resultieren aktive Kundenbeziehungen.
